141. Het geheim van algoritmen (die nog ouder zijn dan de weg naar Rome)

Beste Erik

Algoritmen zijn de nieuwe Heilige Graal. Google’s succes schijnt te komen van slimme algoritmen, zo ook bij AirBNB, Facebook, LinkedIn en nog veel meer hoofdzakelijk internet gerelateerde bedrijven. Als je geld wilt verdienen moet je met algoritmen werken. Alleen is er helemaal niets nieuws aan algoritmen en ik weet zeker dat je in jouw bedrijf, in jouw bedrijfsprocessen tientallen algoritmen hebt. Eigenlijk zijn al je bedrijfsprocessen algoritmen. Dus wat is een algoritme en hoe kan je algortimen voor je laten werken?Algoritme komt van het woord ‘algawarizmiat’ naar de naam van de Perzische wiskundige Al-Chwarizmi en is een eindige reeks instructies die vanuit een gegeven begintoestand naar een beoogd doel leiden (Wikipedia).

Vergelijk een algoritme met een recept. Als je het recept precies volgt dan krijg je elke keer precies hetzelfde resultaat. In jouw bedrijf heb je ongetwijfeld het volgende algoritme. Als er een nieuwe potentiele klant op bezoek komt dan verwelkom je hem, je doet een korte kennismaking met de collega’s, dan ga je naar de vergaderkamer met het mooiste uitzicht, je houdt een presentatie, loopt je vragenlijst af, je neemt de twijfels weg en je komt tot overeenstemming.

Het geheim van de nieuwe algoritmen is dat deze zo nauwkeurig zijn gedefinieerd dat elke nieuwe potentiele klant ook daadwerkelijk een klant zou moeten worden. Het hele proces van binnenkomst tot vertrek is uitgewerkt op basis van heel nauwkeurige analyses van voorgaande klantbezoeken. Door deze analyses ben je erachter gekomen welke presentatie het best werkt en bij wie. En door wie van jullie team. Je weet precies wat er in moet staan, welke argumenten het beoogde resultaat hebben en welke niet.

De reden waarom algoritmen zo’n aandacht hebben gekregen en zo uitermate beslissend zijn voor het succes is dat met on-line marketing je direct wordt afgestraft door de potentiele klant als de acties en inhoud niet voldoen aan de verwachtingen. De klant klikt je namelijk direct weg als het niet bevalt.

Om te weten wat elke bezoeker wil moet je dus het hele aanbiedings- en beslissingsproces tot in detail analyseren. Je moet precies weten wie je klanten zijn, welke vragen ze hebben, welke antwoorden ze willen hebben en wat ze wanneer van je willen kopen. Zijn algoritmen derhalve wel echt de Heilige Graal?

Nee. De Heilide Graal is de nietsontziende analyse die ten grondslag ligt aan de algoritmen. De analyse geeft een zeer precies antwoord op de volgende vragen:

1. Wie zijn precies mijn klanten en waar zijn ze?
2. Hoe gedragen mijn klanten zich en waarom kopen ze mijn product of dienst?
3. Welke zijn hun koopmotieven en wat zijn hun twijfels?
4. Welke acties/argumenten halen die twijfels weg?
5. Hoe koopt men het liefst en wat is de prijs die de klant wil betalen?
6. Hoe lang duurt het gehele beslissings- en verkoop proces?
7. Wat zijn de kosten van het hele traject?
8. Wat is de omzet, de bruto marge, de netto winst?

Het nieuwe verkopen wordt gevoed door de analyse, uitgevoerd door algortimen en bijgestuurd door analyse. Het is je klant, je product, het verkoop- en leveringsproces tot in het kleinste detail beheersen en continue te verbeteren.

Groet,

Gerard