138. Goede tijden, slechte tijden

Beste Gerard

Ook ik ben ervaringsdeskundige op dit vlak. In 2005 kwamen onze inkomsten volledig voort uit brokerage, dus transactiegedreven. Dit is een volatiele  en spannende bron van inkomsten want het is niet te voorspellen.Worden er geen transacties verricht dan ga je onverrichterzake met nul inkomsten naar huis. We kwamen in de problemen omdat plotsklaps op sommige afdelingen de inkomsten stokten. Dit had mede te maken met de bekende 80/20 regel; 80 procent van de inkomsten kwamen voort uit twintig procent van het klantenbestand.

En juist deze voor ons belangrijke groep klanten veranderende plotseling van baan of functie waardoor ze voor de institutionele broker geen klant meer waren. We zaten ook te zwaar in de loonlasten door een te grote batterij aan mensen in de backoffice voor wie door de automatisering eigenlijk geen werk meer was . We hielden ze mede in functie omdat we een soort van familiebedrijf waren. Dit alles gekoppeld aan de steeds verdere invoer van e-trading zorgde ervoor dat we het besluit moesten nemen om collega’s te ontslaan wegens bedrijfseconomische redenen.

Dat geeft een andere lading dan iemand te moeten ontslaan omdat hij zijn werk niet goed doet. Bij een dergelijk ontslag voel je je haast opgelucht na de mededeling. Maar nu betrof het medewerkers die decennia lang met veel plezier in je onderneming hebben gewerkt.

De begeleiding die we in dit traject gezocht hadden voorspelde dat de meeste mensen het ontslag al hadden zien aankomen en dit klopt dan ook. De gesprekken met de betrokken medewerkers waren misschien niet leuk maar iedereen was begripvol.

Na deze periode heb ik voor mezelf besloten nooit meer afhankelijk te zijn van één dienst of één product of één overheersende klantengroep. We zijn de weg ingeslagen naar een bredere en vaste basis van inkomsten en die hebben we nu onder andere gevonden in particulier vermogensbeheer . Een grotere groep aan klanten die allen een vaste fee betalen. We kunnen nu ook de kennis die we decennia lang hebben opgebouwd toen we institutioneel broker waren inzetten ten gunste van deze particuliere klanten.

Dit betreft productkennis, marktkennis, marktcontacten en we kunnen, doordat we wholesale bezig waren, de goedkopere inkooptarieven doorzetten naar onze particuliere klanten. Dit was een win win situatie zowel voor ons als voor de nieuwe klantengroep.

Groet,

Erik