104. Het Nieuwe Verkopen 2

Beste Erik,

Het nieuwe verkopen heeft niet zozeer met internet te maken. Internet is een instrument, zoals een brochure is, een mailing, een seminar, een beurs en ga zo maar door. Het nieuwe verkopen vindt haar oorsprong ook niet in internet maar is een gevolg van de crisis van 2009. Deze crisis heeft veel bedrijven gedwongen om meer te leveren met minder mensen tegen lagere kosten en met een hogere kwaliteit en een lagere marge.

Om in zo’n markt een gezonde marge te realiseren kan je niet volstaan om door te blijven gaan op de manier zoals voor de crisis. Je zult heel veel zaken veel beter moeten gaan organiseren. Een voorbeeld in deze zijn wij zelf. In 2008 hadden wij een omzet van 26 miljoen met 350 medewerkers. Dat is € 74.285 omzet per persoon. In 2014 hadden wij een omzet van 50 miljoen met 210 medewerkers. Dat is € 238.095 per persoon. Een productiviteitsstijging van 3.2.

Een essentieel component van het nieuwe verkopen is het totaal onder controle hebben van je interne bedrijfsprocessen. Dat moet zo mogelijk foutloos opereren. Want elke fout kost tijd en geld en dat kan je je niet veroorloven als je weinig personeel hebt en flinterdunne marges. Er moet dus enorm goed worden nagedacht over de processen en deze moeten telkens weer verbeterd worden. Het houdt ook in dat er keuzes moeten worden gemaakt. Niet alles is mogelijk. Het resultaat is dat niet elke wens van elke klant gehonoreerd kan worden.

Een tweede essentiële component is de inhoud van de dienstverlening of het product dat je verkoopt. Je zult als bedrijf precies moeten weten waar de klant naar op zoek is en wat je als bedrijf wilt leveren. Dit is uitermate moeilijk om te bepalen. En als je dit weet realiseer je je dat je niet alles kunt doen en leveren dus moet je keuzes maken die allesbepalend zijn voor succes of falen. Voor succes zal je de precieze mix van inhoud en kwaliteit moeten hebben bepaald. Weten wat belangrijk is en ook heel goed weten wat er niet zo toe doet. Op deze manier klopt het product aan alle kanten, voldoet de dienstverlening totaal aan het verwachtingspatroon van de klant of de gebruiker.

Maar dat is nog niet alles. Er is een derde essentiële component. De ervaring van de gebruiker, van de klant moet geweldig zijn. In het contact met de klant moet aan alles gedacht zijn. Niets mag over het hoofd worden gezien en elke mogelijkheid moet worden aangepakt om de klant een geweldige ervaring mee te geven.

Als je dat voor elkaar hebt dan wordt je beloond met lange rijen wachtende klanten die bereid zijn om extra te betalen en die jou doorverwijzen naar al hun relaties, vrienden en kennissen.

Groet,

Gerard