138. Dobré i špatné časy

Milý Gerarde,

I já se mohu považovat za experta v oblasti, o které píšeš. V roce 2005 pro naši firmu byla hlavním zdrojem příjmů makléřská činnost, tedy provize z uskutečněných transakcí. To je nestálý, i když napínavý zdroj příjmů, protože je nemožné ho dopředu předvídat. Pokud se žádné transakce neuskuteční, pak jdeš domů s prázdnýma rukama bez jakéhokoli výdělku. Do potíží jsme se dostali, protože jedno oddělení přestalo generovat příjem. Zčásti se tak stalo proto, že zafungovalo známé pravidlo 80/20, kdy 8 0% zisku generuje 20 % klientů. A právě tato část klientů prošla změnou zaměstnání nebo funkce, ve kterých pracovali. Tak se stalo, že přestali být našimi klienty. Navíc jsme byli neúnosně zatíženi mzdovými náklady zaměstnanců pracujícími v „back office“, jejichž počet díky automatizaci převyšoval stávající potřebu. A protože jsme byli více méně rodinná firma, zachovali jsme i jejich funkce. To vše, ve spojení s rozvojem e-tradingu, vyústilo v nutnost přijmout rozhodnutí o propuštění zaměstnanců z ekonomických důvodů.Je to zcela něco jiného, než když někoho propustíš, protože dobře nepracuje. V takovém případě cítíš téměř úlevu, když je po všem. Ale v našem případě šlo o kolegy, kteří dlouhá léta a s radostí pracovali pro naši firmu.

Vzhledem ke zmíněným skutečnostem bylo jasné, že většina lidí cítila, že něco takového přijde. Rozhovory s těmi, kterých se propouštění týkalo, nebyly zrovna příjemné, ale všichni s tím byli srozuměni.

Po této zkušenosti jsem se proto rozhodl, že v budoucnu již nikdy nechci být závislý na jedné službě či jednom produktu nebo na jedné dominantní skupině klientů. Nyní jdeme cestou budování většího a solidnějšího základu zdroje příjmů, který jsme objevili v oblasti soukromé správy majetku. Znamená to pro nás větší počet klientů, kteří platí pravidelný fixní poplatek. Dále máme možnost využít pro privátní klientelu naše znalosti získané v předchozí praxi, kdy jsme působili jako firemní makléři.  Nabízíme znalost produktů, orientaci na trhu, kontakty a další výhody. A to opravdu můžeme, protože naše předchozí orientace na “wholesale” je zužitkována v možnosti nabídnout nižší ceny našim privátním klientům. Což je nejlepší variantou – tzv. win-win situace pro nás i pro naši novou skupinu klientů.

S pozdravem,

Erik