141. Tajemství algoritmu (staré jako lidstvo samo)

Milý Eriku,

Říká se, že algoritmus se stal novým Svatým Grálem. Dokladem toho je úspěch firem jako Google, Airbnb, Facebook, LinkedIn, a spousty dalších internetových firem. Když chceš vydělat peníze, musíš pracovat s algoritmem. V podstatě to ale není nic převratného a jsem si jist, že I ty tak postupuješ ve své firmě. Ve své podstatě lze každý obchodní postup považovat za algoritmus.  Co to tedy vlastně takový algoritmus je a jak může být prospěšný?Samotné slovo algoritmus pochází ze slova “algawarizimiat” podle jména Perského matematika Al-Chwarizmi. Wikipedie pak definuje algoritmus jako pevný sled instrukcí, které z určitého stavu vedou ke kýženému výsledku.

Algoritmus je takovým receptem. Pokud podle receptu postupuješ důsledně, pak se vždy dostaví stejný výsledek.  Bez pochyby používáš podobné recepty I ve své firmě. V okamžiku, kdy do kanceláře přijde potenciální zákazník, je uvítán, někdo se ho ujme, usadí ho zasedací místnosti s hezkým výhledem, představí mu vaše služby, zjišťujte jeho potřeby, vyvrátí jakékoli pochybnosti a obchod je úspěšně završen.

Tajemstvím nových algoritmů je jejich přesná definice, tak aby se každý zájemce stal klientem. Celý proces od vstupu zájemce do firmy až do jeho odchod je detailně popsán a rozpracován na základě analýzy chování předchozích zájemců.  A kým? Vy přece znáte správné argumenty, které zaberou i ty, které ne.

Důvodem, proč se algoritmy dostaly do středu zájmu a proč se jsou tak důležité pro úspěch, je on-line marketing. V okamžiku, kdy tvoje nabídka a služba zájemce neosloví, klikne jinam. A druhou šanci nedostaneš. Nemůžeš napravit chybu tak, jak to můžeš udělat při osobním jednání.

Pro pochopení toho, co klienti hledají, je nutné detailně analyzovat celý proces prodeje i dodávky. Je potřeba vědět, kdo jsou tvoji klienti, jaké mají otázky, jaké odpovědi očekávají, proč nakupují právě u tebe, co a kdy chtějí koupit. Jsou tedy algoritmy opravdu Svatý Grál?

Ne. Tím jsou nekončící, všezahrnující analýzy, jež tvoří základ algoritmu. Protože jedině analýza dává přesné odpovědi na následující otázky. A bez nich by byl algoritmus bezcenný.

1. Kdo přesně jsou moji klienti a kde se nacházejí?
2. Jaké je jejich chování a proč kupují mé výrobky či služby?
3. Co je motivuje k nákupu a jaké mají pochybnosti?
4. Co odstraní jejich pochybnosti?
5. Jak nejraději nakupují a za jakou cenu?
6. Jak dlouho trvá proces od rozhodnutí po realizaci nákupu?
7. Jaké jsou náklady na celý prodejní cyklus?
8. Jaký mám obrat, jaká je hrubá marže a čistý zisk?

Nový způsob prodeje se opírá o analýzy, prováděné algoritmy a opětné analýzy. Základem je znalost všech detailů o klientech, produktech, prodeji a dodání, a neustálé zlepšování procesů na základě prováděných analýz.

Zdraví,

Gerard