138. Dobry czas, zły czas

Drogi Gerardzie,

Też czuję się doświadczony w tej sprawie. W 2005 roku cały nasz przychód pochodził wyłącznie z działalności maklerskiej, był więc napędzany transakcjami, co stanowi bardzo ulotne, ale zarazem emocjonujące źródło przychodu, dlatego że niemożliwe jest jego przewidzenie. Jeśli żadna transakcja nie została zawarta, wracamy do domu z gołymi rękami- bez żadnego dochodu. Mamy problem, gdy przychody w kilku działach zatrzymują się w martwym punkcie. Jest to spowodowane po części słynną zasadą 80/20, mówiącą o tym, że 80% przychodu jest generowana przez 20% klientów i działalności firmy. I właśnie ta najważniejsza dla nas grupa klientów nagle zmieniła pracę lub funkcję, przez co przestała być dla nas klientem. Generowaliśmy także zbyt duże koszty pracy spowodowane zatrudnieniem ludzi wspierających nasze procesy, których praca w dobie komputeryzacji stała się praktycznie zbędna. Ale wciąż ich zatrudnialiśmy ze względu na to, że nasza firma jest naprawdę rodzinna. Wszystko to wraz ze wzrostem handlu internetowego spowodowało, że musieliśmy zwolnić wielu kolegów z powodów ekonomicznych.Taka sytuacja doskonale ukazuje inne znaczenie stwierdzenia: zwolnić kogoś ze względu na fakt niewykonywania pracy poprawienie. Przy tego typu zwolnieniach niewątpliwie czujesz ulgę po ogłoszeniu swojej decyzji. Ale teraz zaczęło to dotyczyć ludzi, którzy przez lata pracowali w Twojej firmie z wielką przyjemnością. Wytyczne, których szukaliśmy na tej drodze, pokazały, że wiele osób spodziewało się zwolnienia, co w ostateczności okazało się prawdą. Rozmowy z pracownikami na pewno nie należały do przyjemnych, ale wszyscy zrozumieli zaistniałą sytuację.

Po tym czasie ostatecznie zdecydowałem, że nigdy nie będę już zależny od jednego produktu, usługi czy dominującej grupy konsumentów. Jesteśmy teraz na dobrej drodze do rozszerzenia naszej bazy asortymentowej przynoszącej dochód i obecnie specjalizujemy się m.in. w zarządzaniu majątkiem prywatnym. Większa grupa klientów płaci opłaty stałe. Możemy także używać zdobywanej przez dekady wiedzy dotyczącej doradztwa instytucjonalnego w odniesieniu do osób prywatnych. To zawiera oczywiście wiedzę o produkcie, analizę rynku, kontakty rynkowe, które możemy zaproponować taniej klientom indywidualnym dzięki naszej współpracy z różnymi instytucjami. To jest korzystna sytuacja zarówno dla nas, jak i dla nich.

Pozdrawiam

Erick