141. Tajemnica algorytmów (tak stara jak świat)

Drogi Eriku,

Mówi się, że algorytmy to nowy Święty Gral. Sukces Google pochodzi od inteligentnych algorytmów, tak samo jak Airbnb, Facebooka, Linkedin i wielu więcej głównie internetowych firm. Jeśli chcesz zarobić pieniądze musisz pracować z algorytmami. Ale nie ma nic nowego dotyczącego algorytmów i jestem pewien, że kilkadziesiąt ma zastosowanie w Twojej firmie. Każdy proces biznesowy jest w rzeczywistości algorytmem. Więc czym są algorytmy i jak można z nich korzystać?Algorytm pochodzi od słowa ‘algawarizmiat’, od nazwiska perskiego matematyka Al-Chwarizmi a Wikipedia definiuje go jako sekwencję dobrze zdefiniowanych instrukcji zaczynających się od określonego stanu i prowadzących do pożądanego rezultatu.

Algorytm jest jak receptura. Jeśli zastosujemy przepis dokładnie, możemy uzyskać taki sam efekt za każdym razem. Bez wątpienia ty również masz taki przepis w swojej firmie.  Jeśli potencjalny klient odwiedza Twoje biuro witasz go, przedstawiasz niektórym swoim kolegom, zabierasz do pokoju spotkań z najlepszym widokiem, robisz prezentacje, zadajesz wszystkie niezbędne pytania, usuwasz wątpliwości i dochodzisz do porozumienia.

Tajemnicą algorytmów jest to, że są one dokładnie określone, tak aby każda perspektywa stała się klientem. Cały proces począwszy od wejścia do biura aż do momentu jego opuszczenia jest opisany, na podstawie bardzo dokładnej analizy poprzednich wizyt. Dzięki tym analizom masz wiedzę, które prezentacje działają najlepiej dla poszczególnych potencjalnych perspektyw. Wiesz dokładnie, które argumenty będą działać, a które nie.

Powodem, dla którego algorytmy zyskują tak wiele uwagi i są tak ważne dla sukcesu jest to, że w marketingu on-line, który jest coraz bardziej popularny, perspektywa może pojawić się w danym momencie poprzez kliknięcie i jeśli treść, która wyskoczy nie będzie spełniać oczekiwań, można ją stracić. Nie dostaniesz drugiej szansy. Nie możesz nic naprawić, tak jak można to zrobić podczas osobistego spotkania.

Aby zrozumieć czego każdy potencjalny klient oczekuje, należy szczegółowo analizować cały proces sprzedaży i dostawy. Musisz wiedzieć kim są Twoi klienci, jakie mają pytania, jakich odpowiedzi chcą i dlaczego, co i kiedy chcą kupić od Ciebie. Czy wówczas algorytm jest Świętym Gralem?

Nie. Nieustające, całościowe analizy, leżące u podstaw algorytmów są Świętym Gralem, ponieważ analizy muszą dać dokładną odpowiedź na następujące pytania. Bez właściwych odpowiedzi, wszelkie algorytmy będą bezużyteczne, ponieważ będą błędne.

1. Kim właściwie są moi klienci i gdzie oni są?
2. W jaki sposób działają i dlaczego chcą kupić mój produkt lub usługę?
3. Jakie są ich motywy i wątpliwości dotyczące zakupu?
4. Jakie działania/ argumenty mogą usunąć ich wątpliwości?
5. Jak oni chcą kupować i w jakiej cenie?
6. Jak długo trwa proces podejmowania decyzji i proces sprzedaży?
7. Jakie są koszty pełnego cyklu?
8. Co to jest obrót, marża brutto, zysk netto?

Nowy sposób sprzedaży jest zasilany przez analizy, zrealizowane na podstawie algorytmów i regulowanych na ich podstawie. Chodzi o to aby znać każdy szczegół na temat klienta, produktu, procesu sprzedaży, dostawy i stale dążyć do ich poprawy poprzez bezwzględną analizę.

Pozdrawiam,

Gerard