Drogi Gerardzie,

Też czuję się doświadczony w tej sprawie. W 2005 roku cały nasz przychód pochodził wyłącznie z działalności maklerskiej, był więc napędzany transakcjami, co stanowi bardzo ulotne, ale zarazem emocjonujące źródło przychodu, dlatego że niemożliwe jest jego przewidzenie. Jeśli żadna transakcja nie została zawarta, wracamy do domu z gołymi rękami- bez żadnego dochodu. Mamy problem, gdy przychody w kilku działach zatrzymują się w martwym punkcie. Jest to spowodowane po części słynną zasadą 80/20, mówiącą o tym, że 80% przychodu jest generowana przez 20% klientów i działalności firmy. I właśnie ta najważniejsza dla nas grupa klientów nagle zmieniła pracę lub funkcję, przez co przestała być dla nas klientem. Generowaliśmy także zbyt duże koszty pracy spowodowane zatrudnieniem ludzi wspierających nasze procesy, których praca w dobie komputeryzacji stała się praktycznie zbędna. Ale wciąż ich zatrudnialiśmy ze względu na to, że nasza firma jest naprawdę rodzinna. Wszystko to wraz ze wzrostem handlu internetowego spowodowało, że musieliśmy zwolnić wielu kolegów z powodów ekonomicznych. (more…)

Drogi Eriku,

Znam osobiście kogoś kto zbankrutował. Wielka szkoda ponieważ myślę, że dało się tego uniknąć. Sam omal nie zbankrutowałem pięć razy i za każdym razem mogłem winić sam siebie, że znalazłem się w takich sytuacjach. Po ostatnim razie (kryzys 2009) zdecydowanie postanowiłem, że to nigdy nie zdarzy się ponownie właśnie mnie. Na szczęście udało nam się wyjść obronną ręką z każdej takiej sytuacji wraz ze wszystkimi partnerami i kolegami. Ale ta osoba, o której wspomniałem nie była w stanie tego zrobić.

Co poszło nie tak? Często piszemy o tym co należy zrobić aby odnieść sukces. Równie ciekawe jest to aby zrozumieć gdzie może się nie udać. Wiedza o tym czego nie powinieneś robić jest równie ważna jak to czy wiesz co zrobić należy.

Osoba, o której pisze chciała rozpocząć własny biznes po udanej, 35 letniej karierze w dużych przedsiębiorstwach. Początkowo, próbował założyć firmę od podstaw,  ale to mu nie odpowiadało, postanowił więc kupić działający biznes i po poszukiwaniach znalazł firmę, którą kupił. Od tego momentu wszystko poszło nie tak.

1. Pasja. Działalność firmy, którą kupił nie była jego pasją, długo pielęgnowanym marzeniem, które w końcu się spełniło. Do prowadzenia udanego biznesu konieczna jest ta dodatkowa wiara i zaangażowanie.
2. Wybór branży. Firma, którą kupił była silnie uzależniona od rządu, co oznaczało, że rentowność była określana przez nieprzewidywalnego gracza. Ponadto, rząd nie miał żadnego interesu w jego modelu biznesowym, więc nie było wspólnego interesu obu stron. Wybór aktywności był nie optymalny. Zwłaszcza gdy widzisz tak wiele sektorów o dużym potencjale.
3. Ciężka praca. Postanowił od pierwszego dnia, że będzie poświęcał na pracę maksymalnie trzy dni, a przez resztę tygodnia będzie zajmował się innymi rzeczami, które były dla niego ważniejsze. Nie znam żadnego odnoszącego sukcesy przedsiębiorcy, który poświęcałby na zarządzanie swoim biznesem tylko trzy dni w tygodniu.
4. Wiedzieć lepiej. Myślał, że będzie możliwe prowadzenie firmy poprzez zarządzanie menedżerami na podstawie wskaźników KPI (Kluczowe Wskaźniki Wydajności) oraz budżetów tylko przez 3 dni w tygodniu. Ważną rzeczą jest aby wyznaczać cele wspólnie i jeśli cele nie zostaną spełnione,  poinformować swoich menedżerów które rzeczy powinny zostać lepiej zrobione. I w tej kwestii dla udanego przedsiębiorcy występuje różnica. Aby zrobić to prawidłowo, musisz znać twój biznes, twoich pracowników, klientów, usługi i procesy biznesowe, na tyle dobrze abyś mógł wspierać swoich menedżerów dając im rady i narzędzia do osiągnięcia ich celów. Powiedzenie tylko, że coś powinno być zrobione lepiej, nie wystarczy. Powinieneś być również w stanie pokazać drogę. A jest to możliwe tylko wtedy jeśli opanujesz temat lepiej niż ktokolwiek inny. Jeśli nie dostarczysz tego w tym względzie, Twój biznes się nie uda.
5. Sprzedaż. W biznesie nic nie dzieje się bez sprzedaży. Wszystko zależy od jej dostatecznej wielkości. Każdy skuteczny przedsiębiorca wie (lub powinien wiedzieć) jak jego usługi lub produkty powinny byś sprzedawane i musi być stale zajęty i skupiony na klientach, produktach i zespole odpowiedzialnym za sprzedaż w celu poprawy jej wielkości. Jeśli nie robisz tego jako przedsiębiorca, przegapisz okazje i sprzedaż ulegnie pogorszeniu. I to jest to co się stanie.

W skrócie, jako przesiębiorca, jesteś skazany na porażkę, jeśli masz firmę, która nie jest Twoją pasją, operującą w sektorze, w którym jesteś zależny od innych i nie możesz na to wpływać, jeśli nie jesteś gotowy do ciężkiej pracy, jeśli nie podejmujesz działań aby poznać swoją firmę na wylot, od środka i na zwenątrz oraz nie odgrywasz wiodącej roli w zwiększaniu sprzedaży.

Z poważaniem,

Gerard

Drogi Gerardzie,

Doskonale znam sytuację, którą opisałeś. Bardzo często całą energię poświęca się na jeden dział czy produkt, który jest „nudny”, ale przynosi wartość dodaną. Mimo że otrzymujesz wartość dodaną, to zawsze w jakiś sposób utrzymanie takiego procesu wymaga więcej energii niż innych procesów w organizacji. I rzeczywiście, podpowiadane przez intuicję wszystkich uczestników przedsięwzięcia rozwiązanie polegające na zatrzymaniu działań jest niezauważane. Zewnętrzny obserwator na pewno natychmiast podjąłby decyzję o zakończeniu działań. Ale dla członka projektu taka decyzja okazuje się być dużo trudniejsza. Patrząc na to w taki sposób, Twoje zachowanie jest jeszcze bardziej godne pochwały. (more…)

Witaj Eriku,

Niedawno pożegnaliśmy linię usług, która da nam około 4 miliony euro w sprzedaży w tym roku,  z marżą zysku w wysokości około 8% (wyprzedzając zatrudnienie tymczasowe w punkcie odniesienia o około 3-5%). W przyszłym roku, jeśli byśmy kontynuowali, sprzedaż mogłaby znacząco wzrosnąć, być może nawet z większym zyskiem.   (more…)

Witaj Eriku,

Szczęście jest tym czego potrzebujesz jeśli kupujesz los na loterii ponieważ prawdopodobieństwo zysku jest jasne: można tylko stracić pieniądze. Jeżeli przychód operacyjny Twojej firmy zależy od szczęścia, lepiej przestań prowadzić biznes już teraz. Myślę, że czynnik szczęścia jest ostatnią rzeczą, na której chcesz zbudować fundamenty firmy. Nigdy nie widziałem biznes planu uwzględniającego w prognozach czynnik szczęścia. Erik uważam, że szczęście to ostatnia rzecz jakiej potrzeba do stworzenia dobrego biznesu. (more…)

Drogi Gerardzie,

Pewien rolnik miał sady pełne jabłoni. Jego sąsiad twierdził, że takie zasoby i urodzaj to wielkie szczęście, ale inwestycja w same jabłka niesie za sobą duże ryzyko, to jak wkładanie wszystkich jajek do jednego koszyka.  Rolnik wzruszył tylko ramionami. Niedługo potem wszystkie jabłka padły ofiarą zarazy, która zniszczyła wszystkie jabłonie, a cała uprawa poszła na marne. Wówczas sąsiad skwitował całą sytuację krótkim ‘Ostrzegałem Cię’ na co rolnik tylko ponownie wzruszył ramionami. W następnym roku rolnik spróbował uprawy ziemniaków, co sąsiad skwitował sarkastycznie ‘Przynajmniej będziesz mieć dużo jedzenia’. Rolnik znów tylko wzruszył ramionami. W tym samym roku ludność zaczęła jeść wyłącznie makaron i ryż, a farmer znów nie sprzedał ani jednego ziemniaka.   (more…)