141. Secretul algoritmilor (la fel de vechi precum muntii)

Draga Erik,

Se spune ca algoritmii sunt noul Sfant Graal. Succesul Google vine din algoritmi mici, asa cum se intampla de atfel si in cazul Airbnb, Facebook, Linkedin si al multor altor companii care isi desfasoara activitatea pe internet. Daca iti doresti sa faci bani trebuie sa lucrezi cu algoritmi. Dar nu este nimic nou in privinta acestora si sunt sigur ca o multime sunt aplicati si in organizatia ta. Orice proces de business este de fapt un algoritm. Deci, ce sunt algoritmii si cum puteti beneficia de acestia?Algoritmul vine din cuvantul ‘algawarizmiat’ dupa numele matematicianului pers Al-Chwarizmi, iar Wikipedia il defineste ca fiind un set fix de instructiuni care incepe cu o etapa specifica si care conduce catre un rezultat specific dorit.

Un algoritm este similar unei retete. Daca urmaresti reteta cu exactitate vei obtine de fiecare data acelasi rezultat. Fara indoiala, si in organizatia ta aveti urmatoarea reteta. Daca un prospect viziteaza biroul vostru, il saluti, il prezinti colegilor tai, il conduci in sala de meeting cu cea mai faina priveliste, faci o prezentare, pui intrebarile potrivite,  elimini orice urma de indoiala si ajungeti la un consens.

Secretul noilor algoritmi este ca, daca sunt definiti cu precizie, fiecare prospect devine client. Procesul complet de la momentul in care intra in birou pana la iesirea din birou este descris si cunoscut pe baza unei analize precise a vizitelor anterioare a prospectilor. Datorita acestor analize, stii cu exactitate ce tip de prezentare merge cel mai bine pentru care dintre prospecti. Si de catre cine. Stii cu exactitate care sunt argumentele care vor functiona si care nu.

Motivul pentru care algoritmii atrag atat de mult atentia si sunt atat de importanti pentru succes este ca in situatia prospectilor din marketingul online acestia au posibilitatea sa iasa in momentul in care actiunile tale si continutul nu sunt la nivelul asteptarilor acestuia. Nu ai o a doua sansa. Nu poti sa repari o greseala asa cum o poti face intr-o intalnire unu-la-unu.

Pentru a intelege ce isi doreste fiecare prospect trebuie sa analizezi in detaliu procesele de vanzare si livrare. Trebuie sa stii cine sunt clientii tai, ce intrebari au ce raspunsuri isi doresc sa auda si de ce, ce zic si ce vor sa cumpere de la tine. Si atunci sunt algoritmii Sfantul Graal?

Nu. Analizele neabatute care surprind intreg procesul sunt baza algoritmilor sunt Sfantul Graal. Deoarece analizele trebuie sa iti ofere exact raspunsurile la urmatoarele intrebari. Daca nu ai raspunsurile potrivite, orice algoritmi vor fi inutili deoarece acestea vor fi gresite.

1. Cine sunt mai exact clientii mei si unde sunt acestia?
2. Cum se comporta acestia si de ce cumpara produsul sau serviciul meu?
3. Care sunt motivele de achizitie si dubiile pe care le au?
4. Care sunt actiunile/ argumentele care le vor demonta indoielile?
5. Cum prefer sa cumperi si la ce pret?
6. Cat dureaza procesul de luare a deciziei si procesul de vanzare?
7. Care sunt costurile ciclului complex?
8. Care este cifra de afaceri, marja ruta si profitul net?

Noul mod de a vinde este alimentat de analize, executate de algoritmi si ajustate de analize. Este despre cat de bine cunosti fiecare detaliu despre clienti, despre produsul tau, despre vanzari si procese de livrare si imbunatatire constanta cu si mai multe analize.

Salutari,

Gerard