Draga Gerard,

Si eu sunt expert in acest domeniu. In 2005 veniturile noastre proveneau in intregime din brokeraj, fiind in stransa legatura cu tranzactiile pe care le derulam. Este o sursa volatila si destul de instabila de venit, pentru ca e imposibil de previzionat. Daca nu se deruleaza tranzactii, pleci acasa cu mana goala, venit zero. Problemele au aparut atunci cant anumite departamente au inceput sa blocheze veniturile. Acest lucru se intampla si pentru cca regula 80/ 20 este perfect adevarata, 80% din venitul tau este generat de 20% dintre clientii tai. Iar cand oamenii din acest grup extrem de important de clienti si-au schimbat brusc locurile de munca sau functiile si nu mai erau clientii nostri pentru serviciile de brokeraj institutional, lucrurile nu au mai fost la fel de frumoase. Purtam, de asemenea povara costurilor asociate angajatilor din back office a caror activitate nu se mai justifica. I-am pastrat totusi in companie pentru ca eram aproape ca o familie. Toate acestea cumulate cu importul continuu de eTrading ne-au condus pana la urma la decizia de a ne concedia colegii datorita conjuncturilor economice. (more…)

Draga Erik

Cunosc pe cineva care a dat faliment. Si… ce e cu atat mai trist… este faptul ca acest lucru chiar putea fi evitat. La randul meu, aproape ca am dat faliment de vreo cinci ori si, de fiecare data, singurul pe care il puteam invinovati pentru situatiile in care ajunsesem eram doar eu. Ultima data (criza din 2009) mi-am promis solemn ca acest lucru nu se va mai intampla. Din fericire, impreuna cu partenerii si colegii nostri, reuseam, de fiecare data sa intoarcem situatia in favoarea noastra. Nu I s-a intamplat isna si persoanei despre care povestesc.

Ce nu a functionat? De cele mai multe ori povestim despre ce iti trebuie pentru a avea succes. Poate ca ar trebui sa schimbam strategia si sa povestim despre ce poate merge gresit. Sa stii ce sa nu faci este la fel de important ca a sti ce sa faci.

Persoana despre care vorbesc isi dorea sa inceapa o afacere dupa ce a avut o cariera de succes de mai bine de 35 de ani in companii mari. Initial a incercat sa inceapa o afacere de la zero, insa nu i s-a parut ca i se potriveste, astfel ca a decis sa cumpere o afacere care functiona deja si, dupa ce a facut cateva verificari a gasit o companie pe care a si achizitionat-o. Din acel moment, totul a inceput sa mearga din rau in mai rau.

1. Pasiune. Activitatea companiei pe care a cumparat-o nu avea nicio legatura cu pasiunile lui. Nu era nici pe departe un vis drag. Pentru a conduce o afacere de succes este extrem de important sa crezi si sa te dedici deplin.
2. Alegerea sectorului de activitate. Compania depindea foarte mult de guvern, ceea ce insemna ca profitabilitatea acesteia era dictata de un partid imprevizibil. Mai mult, guvernul nu era interesat de modelul lui de busines, nu exista un interes comun. Alegerea activitatii nu era, in consecinta, optima
3. Multa munca. De la inceput s-a hotarat sa munceasca maximum trei zile si sa isi dedice restul saptamanii altor activitati, mai importante pentru el. Nu stiu niciun antreprenor care sa isi gestioneze afacerea eficient investind doar trei zile pe saptamana.
4. Stiu mai bine. Credea ca este posibil sa isi gestioneze managerii doar analizand KPI-ii (Indicatori Cheie de Performanta) si bugetele doar in trei zile pe saptamana. Cel mai important este sa stabiliti impreuna obiective si daca aceste obiective nu sunt indeplinite sa le spui managerilor ce ar trebui imbunatatit. Aici face diferenta un antreprenor. Pentru a face acest lucru corect, trebuie sa iti cunosti afacerea, colegii, clientii, serviciile si procesele de busines in asa fel incat sa iti sustii managerii cu sfaturi si sa le pui la dispozitie toate instrumentele necesare pentru a-si atinge obiectivele. Sa spui doar ce ar fi mai bine nu este suficient. Ar trebui sa poti arata calea. Iar acest lucru este posibil numai daca stapanesti subiectul mai bine decat oricine altcineva. Daca nu faci nimic in acest sens, afacerea ta nu va avea in niciun caz succes.
5. Vanzari. In afaceri, nu se intampla nimic daca nu se vinde nimic. Totul depinde de vanzari suficiente. Iar fiecare antreprenor de succes stie (sau ar trebui sa stie) cum serviciile sale si produsele trebuie sa fie vandute si trebuie sa fie in permanenta ocupat cu clientii sai, produsul si echipa de vanzari pentru a creste vanzarile. Daca nu faci acest lucru ca antreprenor, pierzi oportunitati si vanzarile vor scadea. Aceasta s-a si intamplat.

Pe scurt, ca antreprenor, esti predestinat sa pierzi daca nu investesti pasiune in compania ta, daca actionezi intr-un sector in care depinzi de factori pe care nu ii poti influenta, daca nu esti dispus sa muncesti mult, daca nu depui tot efortul pentru a cunoaste toate detaliile afacerii si daca nu preiei controlul pentru cresterea vanzarilor.

Cu drag,

Gerard

Draga Gerard,

Cunosc fenomenul pe care il descrii. Adesea, cea mai multa energie se consuma pe un singur department, pe un singur produs sau pe o singura persoana unde participantii fac orice altceva decat sa se concentreze pe a aduce valoare adaugata. Recunosti valoarea adaugata din activitatea unei companii, dar intr-un fel sau altul este nevoie de mai multa energie aici pentru a face lucrurile sa mearga decat in orice alte zone de business laolalta. Si intr-adevar purtati de emotia tuturor celor implicati in derularea acelei activitati, solutia de a opri activitatea nu este intotdeauna vizibila. Un om din afara probabil ca ar lua decizia de a renunta imediat. Este cu siguranta mai dificil pentru cineva din interior sa isi dea seama de aceasta, insa. Asadar, este cu atat mai laudabil ca ai reusit sa ii pui capat si sa iti eliberezi mintea pentru a te putea concentra asupra unor noi idei. (more…)

Buna Erik,

De curand, am spus adio unei linii de business care ne aducea o cifra de afaceri de patru milioane de euro si margine de profit de aproximativ 8% (peste marginea pe care ne-o asigurau, spre exemplu, serviciile de munca temporara care au o marja intre 3-5%). In anul urmator, daca am fi continuat acest proiect, marginea din vanzari s-ar fi ridicat cu siguranta pe un profit mai mare. (more…)

Buna Erik

Ai cu siguranta nevoie de noroc daca iti cumperi un bilet la loto. Probabilitatea sa iesi pe profit este insa destul de mica: vei reusi cu siguranta doar sa pierzi bani. Iar daca venitul operational al companiei tale depinde de noroc, mai bine te opresti chiar acum. Cred ca elementul noroc este ultimul lucru pe care ti-ai dori sa iti cladesti compania si crede-ma, nu am vazut niciodata un plan de afaceri in care sa existe fie inclus norocul. Erik, cred ca norocul este ultimul lucru de care ai nevoie pentru a construi o afacere stabila.

Sa construiesti o afacere de succes nu este insa vreo mare inginerie. Daca faci lucrurile intr-un mod consecvent, succesul nu va intarzia sa apara. Imi amintesc situatia CEO-ului nostru din Slovacia care in urma cu cativa ani a avut trecut printr-o perioada destul de dificila, inregistrand chiar o mica pierdere. In timpul unei dintre discutiile noastre, imi spunea despre ingrijorarile ei legate de rezultate, dar si despre faptul ca se indoia ca va reusi sa restabilizeze compania, daca strategia ei era cea buna etc. Am intrebat-o urmatoarele:

1. ‘Stii unde sunt problemele? Da’
2. ‘Stii cum sa le rezolvi? Da’
3. ‘Stii unde se afla oportunitatile? Da’
4. ‘Ai gandit deja un plan? Da’
5. ‘Actiunile tale sunt aliniate acestui plan? Da’
6. ‘Perfect, atunci ai totul sub control si in scurt timp rezultatele nu vor intarzia sa apara. Am incredere in tine si nu vei esua daca procedezi astfel.”

Luna trecuta, a realizat cel mai mare profit de la infiintarea Lugera. De la prima pierdere imbunatatirile nu au incetat sa fie din ce in ce mai evidente.  Compania merge din ce in ce mai bine. A jucat norocul vreun rol in toti acesti ani? Nu. Stie doar foarte bine ceea ce trebuie sa faca pentru a reusi.

Stie unde sunt zonele cu probleme din companie. Este maestra in a analiza tot ce se intampla in companie. Apoi stie foarte bine ce trebuie facut si face. Multor antreprenori le e frica tocmai de aceasta ultima parte: a face. Multi vad ce merge rau. Probabil si la fel de multi stiu ce trebuie facut, dar putini se pregatesc pentru actiune si, cu atat mai putini actioneaza.

Abia aici putem sa gasim factorul noroc. Dana are “norocul” sa se pregateasca pentru actiune. Nu se opreste pana nu isi atinge obiectivul. Iar antreprenorii care stiu totul insa nu iau masuri, trebuie sa aiba mare noroc ca business-ul lor nu s-a prabusit inca.

Poti sa faci o mancare buna daca, de fiecare data, adaugi aceleasi ingrediente si pastrezi exact aceleasi etape in pregatirea preparatului. Asa este si cu compania ta. Fa tot ceea ce trebuie ca sa generezi success. Atat de simplu. Iar norocul? Pentru noroc, cumpara-ti un bilet la loto.

Salutari,

Gerard

Beste Gerard

De boer had velden vol appelbomen gepland. De buurman zei dat het erg mooi was en dat hij geluk had met zo’n productiemiddel maar dat hij wel al zijn eieren in één mandje legde. De boer haalde zijn schouders op. Er kwam vervolgens een schimmelinfectie in de appels en de hele oogst mislukte. De buurman zei tegen de boer ‘ik heb je gewaarschuwd ‘ en de boer haalde zijn schouders op. Het volgende jaar probeerde de boer het met aardappelen. De buurman zei sarcastisch ‘je hebt in ieder geval iets te eten’ en de boer haalde zijn schouders op. De bevolking stapte vervolgens massaal over op pasta en rijst en de boer bleef met zijn hele voorraad zitten. Continue reading →